Необходимо е да действате бързо и своевременно. Над 50% от продажбите се получават от първия мениджър, който се е свързал с потенциален клиент. Ако се свържете с лидера в рамките на 5 минути след като той взаимодейства с вас в мрежата, шансовете да го превърнете в клиент се увеличават с 9 пъти. Ако водещият е попълнил формуляр или е изпратил имейл с искане за консултация, не бива да мислите дълго. Обадете му се веднага.
Но какво ще стане, ако потенциален купувач не се свърже директно с вас? Тук мястото ще бъде приложението на маркетинговата автоматизация и анализа на продажбите.
Повечето свързват маркетинговата автоматизация с автоматизацията на маркетинговите процеси чрез имейл или други форми на комуникация, но истинската й сила се състои в реализиране на възможностите за продажба. Квалификацията за водещи ви позволява автоматично да присвоите обща стойност на всеки тип взаимодействие или поведение по време на пътуване на клиента. Например, веднага щом посетител се превърне във водеща позиция, като попълни формуляр, той се превръща във водеща, достъпна за проследяване, като по този начин получава положителна оценка за ново взаимодействие. Въз основа на резултатите от последващи посещения на сайта, комуникацията по електронен път и преобразуването чрез формуляри се дават положителни или отрицателни оценки според вашата интерпретация на поведението.
Можете да зададете индикатори за квалификация за водещи клиенти (или готовност на клиентите) и автоматично ще бъде изпратено уведомление до отговорния мениджър. Изучавайки характеристиките на поведението чрез система за автоматизация на маркетинга, специалистите по продажбите ще разберат какви са интересите и намеренията на купувача и ще измислят предварително подходяща емисия за първото обаждане. Работейки заедно, продажбите и маркетингът могат да разработят ефективни критерии за квалифициране на потенциални клиенти и желание за покупка, както и да разработят система за уведомяване чрез автоматизация на маркетинга. Всичко това гарантира навременна реакция и по-ярко и по-положително първо впечатление.
Влияние върху вашето пазаруване
Дори и да се привлекат квалифицирани клиенти чрез входящ маркетинг, ако се чака да закупят със собствено темпо и без никакви указания, има вероятност да се загубят като такива. Ето някои обясняващи статистически данни от Технически маркетинг:
50% от потенциалните клиенти са квалифицирани, но все още не са готови за закупуване;
Причините за растеж представляват 47% от основните транзакции.
Изграждането на процес, чиято цел е да помогне на клиента да постигне целите си по време на пазаруването. По принцип се стартират кампании по електронна поща, които се стартират чрез първоначално предложение, съдържащо допълнителни полезни ресурси. Най-ефективните кампании се разпределят равномерно и ненатрапчиво през целия среден цикъл на продажбите, да речем, се провеждат веднъж седмично за 6-седмичен цикъл. Всяко следващо писмо съдържа порция нова информация, за да отговори на въпросите на клиентите и да ги премести по-близо до решението за покупка.
Най-добрите практики включват персонализирана комуникация чрез автоматизация на маркетинга и конкретно съдържание въз основа на поведението на клиента, а не предположения за напредъка на съдържанието.
Пътят за закупуване на B2B може да бъде сложен и включва множество роли. Всеки отделен път варира в зависимост от новите условия и изисквания. Стратегиите за отглеждане на олово трябва да са достатъчно гъвкави, за да се адаптират към различни условия и да предоставят подходящо съдържание навреме, отваряйки възможности за конверсия. Простото съставяне на подходящо съдържание и тематични планове не е достатъчно, за да отговори на динамичния път на B2B купувач.
B2B мениджърът по продажбите трябва да е готов да отговори бързо (в точния момент), използвайки констатациите от водещи изследвания. Маркетинг специалистите трябва да работят съвместно с отдела по продажбите, за да създадат и използват ефективни методи за квалифициране и увеличаване на потенциалните клиенти, позволяващи реализация.
Нови роли за продажби и маркетинг
Много от нас все още вярват, че маркетингът играе по-голяма роля в продажбите от всякога. Това не е безсмислено, ако мислите за нова парадигма, в която клиентът има толкова големи възможности. Потребителите изискват информация, която оценяват без намесата на специалист по продажбите – поне докато не са готови да се свържат. Маркетинговият отдел запълва тази ниша с помощта на входящ маркетинг, генериране на търсене, отглеждане и автоматизация.
Входящият маркетинг е от полза за отдела за продажби, тъй като освобождава служителите си от необходимостта да търсят информация и трябва (на теория) да предоставят по-висок дял от квалифицирани клиенти, готови за закупуване. Но все още има разделяне между маркетинга и продажбите.
Ролите на маркетинга и продажбите се разглеждат като линеен процес с ясна граница между тя х- маркетинговите трансфери водят до продажби. В този ред, отговорността на маркетинг специалиста е да се ангажира с развитието на персонала на купувача и техните пътеки, да създава подходящо съдържание, да улавя и разраства потенциални клиенти и да „хвърля“ продажбите си, когато първите са готови да се свържат.
Слабостта на този подход се състои в потенциалното нежелание на продажбите да се съгласят с критериите за готовност, определени от търговците, както и в невъзможността да се проследи пътя на купувача в контекст.
Получаванията, получени „през границата“, трябва да бъдат преоценявани от отдела по продажбите и много от тях могат да се считат за неквалифицирани. И тогава започват взаимни упреци. Маркетингът обвинява продажбите, че не искат да участват в ценни клиенти, а продажбите смятат маркетинговите усилия за загуба на време. Такъв нездравословен сценарий няма да е от полза за нито една организация, но той преобладава в света на B2B.
Какво може да се направи по различен начин?
Комбинирането на работата на двата отдела е от важно значение. Основната идея тук е, че всички процеси и правила, дори споразумение за нивото на предоставяните услуги, трябва да бъдат договорени предварително между двете посоки, за да се постигне съгласие в следното:
- Терминология: Клиентите вътрешно се страхуват да вземат решения, въпреки строги изследвания и професионални съвети.
- Процесът: Как ще протече работата с потенциалните клиенти, кой ще я провежда на всеки етап от цикъла на продажбите (плюс – до каква степен процесът ще бъде автоматизиран и как).
- Нивото на предоставените услуги: Например колко отделни клиенти, маркетингови квалифицирани клиенти, готови за закупуване на потенциални клиенти, маркетинговият отдел трябва да предоставя месечно и какви точки за контакт (обаждания, имейли) ) трябва да се изработва всеки месец чрез продажби (и колко бързо).
- Прозрачност: Както маркетингът, така и продажбите са отговорни за отчитането на напредъка по постигането на техните цели на ежедневна, месечна, тримесечна и годишна база.
Въпреки факта, че много индустриални органи препоръчват представения подход, той има значителни недостатъци. Той не разрешава конфронтацията „ние – те“ между продавачите и маркетинг специалистите. Той позволява само на двете страни да се споразумеят за минимален набор от критерии за допустимост и основни правила за ангажиране. Този подход вероятно ще доведе до повишаване на производителността, но не е задължително да допринесе за съвместната работа и обединяването на целите на двата отдела.
