Smarketing –процесът на интегриране на процесите на продажби и маркетинг на бизнеса.
Процесът на закупуване започва много преди той да попълни формата на уеб сайта или директно да се свърже с Вас. Помислете за думата „цел“, тъй като се отнася за Вашата аудитория.
Възприемате ли клиентите като свои „цели“? Стремите ли се да ги подчините на вашите нужди? Но този подход вече не работи. Клиентите не искат да бъдат притеснявани, преди да са готови да купят.
Днес, интуитивно, всички ние като купувачи имаме чувството, че напълно контролираме нашите решения за покупки. Търсим информация за продуктите, които ни интересуват с помощта на интернет търсачки, блокирайки ненужни реклами, обаждания и бюлетини от „продавачи“.
Решенията се вземат въз основа на прочетени отзиви и мнения, получени от колеги или приятели чрез социалните мрежи. Понякога дори имаме възможност да диктуваме нашите условия, когато купуваме, да речем, кола, а работата на продавача се свежда до опити да се пазарят няколко хиляди рубли тук и там. И такъв процес е характерен за всички наши решения за покупки, както у дома, така и на работа.
Научихме се да се борим с почти всички форми на досаден маркетинг, а промоционалните оферти често се изпращат директно в спам. Усещането за такава сила със сигурност е приятно и купувачите са готови да я загубят само при екстремни обстоятелства. Всичко това озадачава онези, които се занимават с продажби: Какво да правят в такива условия? Как да направите работа без тактики, след като веднъж работите толкова продуктивно?
Счита се, че 90% от потенциалните клиенти никога не отговарят на несериозни обаждания или имейли. Вече не живеем в епоха на недостиг на информация. Точно обратното: Принадлежим към ерата на избягването на ненужна информация. Подробностите и подробните описания не водят непременно до покупка. Но правилната информация е способна на това.
Входящият маркетинг, чрез блогове, уеббинари и авторитетни мнения, е предназначен да привлича клиенти. Входящият маркетинг е серия от дейности, насочени към придобиване на малко количество качествени клиенти.
B2B Мениджъри по продажби
Тайният инструмент на успешните търговци в B2B продажбите
Въпреки факта, че ръководителите на продажби в традиционния им смисъл очевидно са в неизгодна позиция в тази област, малка група от високоефективните специалисти показват постоянно високи резултати. Такива „лидери“ отдавна оставят зад себе си общоприетите представи, които все още процъфтяват в много компании.
Най-продаваните заменят общоприетата формулировка на „Продажба на решения“ с „Insight Selling“ – стратегия, която изисква коренно различен подход в няколко области на процеса на продажба. Поглед върху продажбите, използвате данни, анализ на тенденциите, проучване на пазара и опит, за да помогнете на клиентите да пресеят цялата подходяща информация, да диагностицират проблеми, да определят техните нужди и в крайна сметка да вземат информирани решения за покупка.
Основните пречки за B2B продажбите
Тъй като няма повече контрол върху „инициативата“ при продажбите на B2B, съвременните мениджъри срещат типични трудности. Процесът на вземане на решения при B2B транзакции обикновено е много по-сложен и по-дълъг, отколкото в преобладаващия сегмент за електронна търговия. Крайната цена често включва шест или повече цифри, дори ако говорим за света на SaaS (софтуер като услуга )и професионални услуги.
Фазите на анализ (разглеждане) и решение често включват участието на експертни комисии за оценка и одобрение на нивото на борда на компанията купувач. Тези фактори налагат активното участие във всички операции на опитен мениджър в тази област, до самия край на Търговския цикъл, което поставя въпроса: С какви трудности се сблъскват мениджърите по продажби на B2B днес?
Дори „звездите“ в своята професия вероятно ще се справят със съпротивата и необходимостта от убеждаване, породени от прости човешки емоции и несигурност.
Мениджърите посочват следните причини за неуспешен процес на B2B продажби:
Липса на решение: Въпреки изтощителните изследвания и професионални съвети, клиентите се страхуват да вземат решение.
Застой в цикъла на продажбите: Всеки предлог се използва за безкрайно забавяне на покупката.
Липса на потенциални клиенти: Маркетинговият отдел върши лоша работа за привличане на квалифицирани клиенти.
Прилики с конкурентите: Има много други продукти на пазара, които не се различават много от това, което се предлага на компанията купувач.
Цена срещу стойност: Защо вашият продукт е по-скъп от този на вашия конкурент?
Покупката трябва да се извършва в главата на купувача: Отговорните хора трябва да бъдат убедени, често склонни да устоят на промяната.
Опитните мениджъри, изправени пред тези общи клопки, трябва да навлязат по-дълбоко в търсене на най-ефективните начини за преодоляването им. Нереалистично е да ги елиминираме само чрез провеждане на водеща кампания за подхранване или своевременно проследяване на важни обаждания. Всяко от горните възражения се основава на някакъв емоционален компонент от страна на купувача, било то страх, алчност, организационна политика или някаква психологическа игра.
B2B мениджърите се нуждаят от способността да разпознават подобни емоционални мотиви, умело да ги въвеждат в контекста с помощта на съществуващите знания за клиента и да планират стратегия, която превежда защитата в победа.
Промени в продажбите и маркетинговите стратегии
Простият отговор на въпроса какво трябва да се промени, ще бъде включването както на отдела по продажбите, така и на маркетинговите специалисти във всяка стъпка от пътя на покупката. Възможно е нов тип клиент да контролира процесите, но те могат и трябва да бъдат повлияни с помощта на нови аналитични данни от двата отдела.
Задачата на маркетинговия отдел е да повлияе на клиента, за да събуди интерес, а също и да проследи пътя му през търговската линия. Работата на отдела по продажбите е да продължи и да доведе процеса до своя логичен край. Засега обаче няма ясна граница между тези отговорности и опасността се крие в объркването на двата типа съобщения, изпращани до клиенти, и в пресечната точка на целите.
- Маркетингът трябва да намери и достави по-квалифицирани клиенти до вратите на търговците чрез целенасочено, персонализирано съдържание и кампании.
- Отделът по продажбите трябва да е запознат с тези насоки и техните действия възможно най-рано в цикъла на продажбите, дори ако водещите все още не са готови да разговарят с ръководителите на продажби. За да направи това, той се нуждае от данни и инструменти, за да изгради бързо правилното разбиране на купувача преди първото си обаждане до мениджърите.
- И двата отдела трябва да имат еднакъв подход към стратегията, съобщението и процеса, за да координират съответно процеса на комуникация с клиенти и да ги отглеждат към клиентите.
Ролята на маркетинга в продажбите претърпя значителен напредък през последните години. Сега не е достатъчно просто да се представят продукти и услуги на широката пазарна аудитория. Вместо това маркетинговите специалисти трябва да намерят най-вероятните купувачи и да им помогнат да проучат вашите решения, предоставяйки нови знания и прилагайки техните уникални експертни практики.
